Моя косметичка

Анкетирование.

Для работы на холодном рынке так же можно использовать анкетирование. Анкетирование можно проводить хоть где: около офиса, в магазине, либо просто на улице.

Основная задача анкетирования состоит в том, чтобы начать разговор с человеком. И не важно, сколько вопросов Вы успеете ему задать. И не стоит опять же слепо задать все вопросы и пойти дальше.

Цель - проинформировать человека о Вашей компании и взять у него контакт - номер телефона.

Одним из правил составления анкет является их краткость. 4-5 вопросов. Дело в том, что человек, удущий по улице, наверняка спешит по своим делам, ему не до Вас. Но если все же он соглашается ответить на Ваши вопросы, то они не должны занимать много времени - человеку нужно делать свои дела, а Вам нужно как можно больше контактов.

Если Вы занимаетесь анкетированием, то необходимо при себе иметь небольшой каталог с продукцией, которую предлагает компания, на нем должен быть написан Ваш номер телефона ОБЯЗАТЕЛЬНО! Он понадобится, если человек заинтересовася товаром, компанией.

Так же обязательно спросить номер телефона человека, к которому Вы подошли. Бывает такое, что человек не имеет такого желания делиться своими данными. В этом случае можно спросить номера телефонов его друзей.

Сейчас порядок анкетирования рассмотрим довольно подробно.

Итак, Вы подходите к человеку.

Первоначально стоит попреветствовать человека ("Здравствуйте", "Добрый день"). Можно представиться, но это зависит от того, на сколько быстро бежал человек. Если Вы остановили его на скоку, то можно сразу перейти к фразе "Могу я задать Вам несколько вопросов?"

Бывает, что люди действительно торопятся, либо просто не хотят разговаривать, о чем Вас извещают отказом. Не стоит упрашивать, пусть идут по делам.

Если же человек остановился, то, приступая к первому вопросу, смотрите на его реакцию:  готов ли он разговаривать. Если опрашиваемый спешит, советую дать ему вкратце информацию - каталог, либо брошюру и товарами, которые Вы предлагаете.

Если объект Ваших распросов готов поболтать, то можно рассказать ему о той группе товаров, которая ему наиболее интересна. Если человек заинтересовался, возьмите у него контакт и дайте каталог товаров, либо диск, чтобы он ознакомился с ним дома в спокойной обстановке. Возьмите у него номер телефона, сказав, что Вам потребуется этот каталог для работы, поэтому Вы хотите забрать его через определенное время. Стоит обговорить, когда Вы созвонитесь и/или встретитесь в следующий раз. В некоторых случаях каталог можно оставить у потенциального коиента. Возможно, в ближайшие 2-3 дня, а возможно месяца, данные товары ему не пригодятся. Но через год человек откроет каталог, выберет товар и позвонит Вам.

Если человек готов убежать после того, как Вы ему начали рассказывать о линейке товаров, то спросите, есть ли у него знакомые, которым это будет интерсно.

Приведу пример анкеты одной из компаний, щанимающихся продажами треннингов.

"Здравствуйте. Компания ТАКАЯ_ТО. Мы проводим социологический опрос. Не хотите поучавствовать?"

В случае согласия клиента, начинается опрос:

1. Слышали ли Вы об услугах нашей компании?

В случае положительного ответа, задается второй вопрос:

2. На сколько Вы оцениваете свои знания в этой области по десятибальной шкале?

Если до 3, то:

3. Как Вы относитесь к раьботе на себя? Как к ПОЛОЖИТЕЛЬНОЙ? (В этом вопросе стоит выделять слово "положительно" - больше вероятности того, что человек отвеьтит Вам "Да"). В случае положительного ответа переходим к вопросу 4.

Если человек ответил на второй вопрос, что его знания 4 и выше, то:

3. Вы уже этим занимались?

3.1. В случае любого ответа следует вопрос: "Вы проходили курс обучения?" Если ответ отричательный, стоит перейти сразу к презентации.

Теперь вопрос 4.

4. Вам нравится учиться, узнавать что-то новое? Если ответ положительный, то стои подходить к презентации.

В нашем случае подобные вопросы стоит задавать, если Вы хотите построить структуру, которая играет немаловажную роль.

Если же Вы хотите отладить розничную сеть, то стоит задавать примерно такие вопросы:

1. При походе в магазин, какая группа товаров Вам наиболее интересна? Здесь стоит перечислить те товары, которые продает Ваша компани - бытовая химия, средства личной гигиены, средства по уходу за собой, биологически активные добавки, книги и прочее.

2. Сколько денег Вы готовы выложить в месяц на покупку этого вида товаров? - вопрос задается, чтобы знать, сколько человек готов потратить на ту или иную вещь, товары какой ценовой категории ему предлагать.

3. Хотели бы Вы экономить на покупке? - Тут, разумеется, будет ответ "Да". Этот вопрос стоит задавать, если лично Вы готовы сделать скидку на товары в пределах разумного, либо хотите построить структуру.

4. Хотите, я расскажу Вам о том, что я Вам хочу предложить?/Хотите, я подскажу Вам, как можно экономить? В случае положительного ответа, можете показать каталог товаров, обращая внимание клиента на акции, скидки. Если ИМЕННО ВЫ готовы сделать скидку, то скажите примерно следующую фразу: "Этот продукт стоит у нас столько денег. Если Вы будете готовы сделать заказ в течение двух дней, ЛИЧНО Я сделаю Вам скидку на него X-цать процентов/рублей". Стоит сделать логическое ударение на слове "лично я", поскольку это даст понять Вашему клиенты, что Вы идете ему на уступки, давая возможность сэкономить его деньги, что подчеркнет Вашу лояльность и гибкость. И тогда, возможно, он обратится в следующий раз именно к Вам.

Проверить свои знания в реальности можно, заполнив анкету.